Generación Lead o Registros Comerciales

Generar leads es uno de los objetivos más perseguidos por los profesionales de marketing que tratan de conseguir conversiones e incrementar sus beneficios. Para empezar, ¿sabes qué es un lead o qué significa exactamente dentro del ámbito del marketing? Puede que lo sepas y, no obstante, esos leads no acaben siendo clientes.
Definir qué es un lead puede resultar complejo, principalmente porque lo que significa exactamente puede variar en función del departamento al que estés preguntando.
¿Qué es un lead en marketing online?
Un lead es una persona o empresa que haya expresado interés en tus productos o servicios. Sin embargo, tal y como decíamos, esta definición puede variar según si estamos hablando con el equipo de marketing o con los equipos de ventas.
Para marketing, un lead es un usuario que ha entregado sus datos a una empresa y que, como consecuencia, pasa a ser un registro de su base de datos con el que la organización puede interactuar.
En este paso hay una transacción clave en la que el usuario cede a la empresa sus datos personales a cambio de conseguir algo, como puede ser el acceso a un contenido especializado, registrarse a un webinar, una ficha técnica, un catálogo de productos para otras empresas, etc.
Por su parte, la empresa puede llegar al usuario casi como si se tratara de una comunicación bidireccional, solo que de forma no intrusiva y de manera que el usuario prácticamente no lo perciba. ¿Para qué? Pues para que la empresa tenga “el permiso” para interactuar con este usuario: enviarle comunicaciones, compartir contenidos que le puedan resultar interesantes por la fase del ciclo de compra en la que se encuentre e, incluso, hacer ofertas comerciales, pero a eso ya llegaremos. Este proceso se hará mediante técnicas de marketing automatizadas, como por ejemplo el email marketing.
La idea fundamental es que, gracias a la conversión a lead, podemos ponernos en contacto con esta persona, que deja de ser una mera visita desconocida y sin nombre, para ofrecerle contenidos relacionados con nuestro producto o servicio.
Como hemos ido avanzando, esta definición podría ser distinta en función del momento de la campaña de marketing en el que nos encontremos, el proceso de compra del propio usuario o el nivel de implicación que este ha demostrado con la marca. Es por ello que incluso dentro del propio ámbito de marketing online se suele crear cierta ambigüedad al hablar de leads.
Para tratar a un usuario como lead es fundamental que esta persona haya aceptado la política de privacidad de la compañía. Esta autorización es aún más importante desde que salió la nueva legislación europea RGPD para regular el tratamiento de datos personales y el uso correcto de las cookies.
Esta es la definición con la que nos sentimos identificados en InboundCycle. Pero reiteramos, no es una ciencia exacta: según el sector y los objetivos de cada empresa, y también dependiendo del punto del embudo de marketing en el que se capte, un lead se definirá de una forma u otra.