Marketing Qualified Lead

MQL es la sigla de marketing qualified lead y hace referencia a los leads generados en una base de datos que poseen una serie de variables discriminatorias que los hacen más idóneos para convertirse en clientes.
Los MQL tienen, por tanto, una relación directa con los funnels de conversión. En concreto, los podrás encontrar en la fase MOFU (middle of the funnel) de una estrategia de captación, entre los prospects/leads (TOFU) y en las oportunidades de venta (BOFU). En mi opinión, también podemos obtener MQL en procesos de fidelización a través de acciones de x-sell, up-sell y en el lanzamiento de nuevos productos, puesto que no dejan de ser procesos de venta, pero en la fase de fidelización.
Más allá de las definiciones, y dado que un ejemplo vale más que mucha teoría, pongamos en el microscopio a una empresa de venta de artículos para embarazadas o recién nacidos (como Prenatal).
Podemos encontrar en esa base de datos muy diferentes públicos objetivos: las embarazadas, las madres con bebés, los familiares que regalan cosas al bebé… Todos ellos son leads o potenciales compradores, pero con diferentes motivaciones de compra. Todos sus datos han podido ser captados a través de medios digitales o incluso físicos (en las propias tiendas). Todos ellos están en el TOFU. ¿Qué los diferencia de los MQL? Su cualificación. Necesitamos enriquecer esos leads con variables que nos permitan definir de mejor manera sus necesidades de compra para convertirlos en MQL. Su cualificación nos permitirá tener una mayor complicidad y afinidad a la hora de encontrar motivos de venta y momentos de la verdad en su ciclo de compra.