¿Qué es el canal HORECA? ¿Y cómo comercializar tus productos en el canal HORECA? Cómo conseguir bases de datos de empras del Canal HORECA, BBDD de hoteles, bases de datos de restaurantes, BD de casas rurales, etc.

El sector de la hostelería es uno de los pilares fundamentales en la economía mundial. En España, por ejemplo, la hostelería representa una porción significativa del Producto Interior Bruto (PIB). La industria se divide en diversos canales, y uno de los más destacados es el canal HORECA. Este canal incluye a hoteles, restaurantes, cafeterías y casas rurales, entre otros establecimientos de alojamiento y restauración, y tiene un enorme potencial tanto en términos de consumo como de oportunidades comerciales para proveedores de diversos productos y servicios.

Si eres un proveedor de productos o servicios relacionados con el sector de la hostelería, comprender qué es el canal HORECA, cómo funciona y cómo comercializar tus productos dentro de este canal es esencial para el éxito de tu negocio. En este artículo, vamos a profundizar en qué es el canal HORECA, cómo puedes comercializar tus productos en este sector y cómo conseguir bases de datos que te permitan llegar a los responsables de los hoteles, restaurantes, casas rurales y demás establecimientos de este canal.

¿Qué es el canal HORECA?

El término HORECA es un acrónimo que proviene de las iniciales de los tres principales segmentos que lo componen:

• HO de Hoteles
• RE de Restaurantes
• CA de Cafeterías (en algunos casos también incluye bares, pero el término cafetería es más común)

Este canal engloba todos los establecimientos dedicados a la alojamiento y restauración de clientes, que van desde grandes cadenas hoteleras hasta pequeños restaurantes y cafeterías. A lo largo de los años, el canal HORECA se ha diversificado y ampliado, incluyendo nuevos tipos de establecimientos como:

• Casas rurales
• Bares
• Pubs y discotecas
• Catering para eventos

Características del canal HORECA

El canal HORECA es muy diverso y abarca un amplio espectro de establecimientos. Aunque los productos que consumen varían según el tipo de negocio, la mayoría de estos establecimientos tienen necesidades similares, especialmente en cuanto a productos alimentarios y bebidas, mobiliario, equipamiento, tecnología de gestión, limpieza y otros servicios.

Algunas características importantes del canal HORECA son:

1. Alto volumen de consumo: Los establecimientos del canal HORECA, debido a su funcionamiento diario, tienen una demanda constante de productos. Por ejemplo, los restaurantes requieren ingredientes frescos a diario, mientras que los hoteles necesitan suministros de ropa de cama, productos de higiene y comida para sus huéspedes.
2. Diversidad de necesidades: Cada tipo de establecimiento dentro del canal HORECA tiene sus propios requisitos. Un restaurante de lujo puede necesitar proveedores de vinos exclusivos, mientras que una cafetería puede buscar café de alta calidad o mobiliario cómodo y duradero.
3. Relaciones comerciales continuas: Los negocios del canal HORECA a menudo tienen relaciones de largo plazo con sus proveedores debido a la naturaleza repetitiva de sus necesidades. Esto implica que el proveedor debe cumplir consistentemente con los requisitos del establecimiento, lo que hace crucial contar con un producto o servicio de calidad.
4. Ciclo de compra más largo: Aunque los restaurantes y otros establecimientos compran en grandes volúmenes, el ciclo de compra puede ser largo. Por ejemplo, un hotel puede elegir un proveedor de ropa de cama o servicios de limpieza solo después de realizar una investigación exhaustiva y comparar varias ofertas.

¿Cómo comercializar tus productos en el canal HORECA?

Si tu objetivo es entrar en el canal HORECA para comercializar tus productos o servicios, es importante entender cómo funcionan estos negocios y cómo puedes llegar de manera efectiva a los responsables de toma de decisiones. Aquí te ofrecemos una guía con algunos pasos y estrategias clave para comercializar tus productos en este canal:

1. Identifica el segmento adecuado dentro del canal HORECA

El primer paso es identificar cuál es el tipo de establecimiento dentro del canal HORECA al que deseas llegar. Dependiendo del producto que ofrezcas, tu enfoque comercial debe estar dirigido a un tipo específico de cliente. Por ejemplo:

• Restaurantes de lujo: Si vendes ingredientes de alta gama o productos exclusivos (vinos, caviar, etc.), los restaurantes de lujo serán tu cliente ideal.
• Casas rurales: Si ofreces productos de limpieza o utensilios de cocina, las casas rurales pueden ser tu mercado objetivo.
• Cafeterías: Si tienes productos como café, galletas, o maquinaria para la elaboración de bebidas, las cafeterías y bares son el mercado adecuado.

2. Haz una propuesta de valor clara y específica

Una de las claves para comercializar productos en el canal HORECA es presentar una propuesta de valor clara y específica para cada tipo de cliente. Este tipo de clientes tiene necesidades muy concretas, y tu producto o servicio debe satisfacer esas necesidades de manera eficiente. Aquí algunos consejos sobre cómo estructurar tu propuesta de valor:

• Calidad: Los establecimientos del canal HORECA valoran la calidad, por lo que tu producto debe ser de excelente calidad, sea un ingrediente, un mueble o un servicio.
• Precio competitivo: Aunque la calidad es fundamental, el precio es igualmente importante. Muchas veces, los restaurantes y hoteles deben ajustarse a un presupuesto, por lo que ofrecer precios competitivos sin comprometer la calidad puede marcar la diferencia.
• Atención al cliente: La capacidad de tu empresa para brindar atención al cliente de manera rápida y eficiente es crucial. El canal HORECA requiere proveedores confiables que puedan satisfacer las necesidades urgentes de los establecimientos.

3. Demuestra tu experiencia y fiabilidad

Cuando vendes productos o servicios al canal HORECA, la fiabilidad es un aspecto clave. Los clientes de este sector buscan proveedores con experiencia, que puedan cumplir con plazos de entrega y ofrecer productos consistentes en calidad. Tener testimonios de otros clientes en el mismo sector, mostrar certificaciones de calidad y proporcionar casos de éxito previos son maneras efectivas de generar confianza.

4. Usa el marketing B2B (Business to Business)

El canal HORECA no es un cliente de consumo masivo. Al tratarse de un mercado B2B, la forma en que te comunicas y promocionas tus productos cambia considerablemente. Algunas estrategias para marketing B2B son:

• Email marketing: El email sigue siendo uno de los canales más efectivos para llegar a otros negocios. Si tienes una base de datos segmentada, puedes enviar correos electrónicos personalizados a los responsables de compras o los gerentes de restaurantes y hoteles.
• Publicidad en medios especializados: Utiliza medios digitales y revistas especializadas en el sector HORECA para publicitar tus productos. Estos medios están dirigidos directamente a los tomadores de decisiones en el canal.
• Participa en ferias y exposiciones: Las ferias del sector HORECA son eventos clave para entrar en contacto directo con los responsables de compra y conocer mejor las necesidades de los establecimientos.

5. Crea relaciones duraderas

Una vez que consigas entrar en el canal HORECA, es fundamental mantener relaciones comerciales duraderas. Proporcionar un excelente servicio postventa, estar disponible para resolver cualquier inconveniente y ofrecer un seguimiento adecuado son claves para conseguir fidelidad de los clientes. La retención de clientes en el canal HORECA es fundamental para asegurar una fuente constante de ventas.

¿Dónde conseguir bases de datos de hoteles, restaurantes, casas rurales, etc.?

Contar con bases de datos actualizadas y bien segmentadas es crucial para poder contactar con los responsables del canal HORECA. A continuación, te presentamos algunas formas de obtener estas bases de datos:

1. Directorios de empresas especializadas en hostelería

Existen plataformas especializadas que ofrecen bases de datos segmentadas de establecimientos del sector HORECA. Estas bases de datos te proporcionarán los detalles de contacto, la localización y, en algunos casos, el tipo de negocio de cada establecimiento.

• Kompass: Es una plataforma global que ofrece acceso a bases de datos de empresas de diversos sectores, incluidos los del canal HORECA.
• Infoempresa: Te permite acceder a información detallada sobre empresas en España, incluidas las del sector HORECA.
• Axesor: Proporciona bases de datos de empresas, incluidas las del sector de la hostelería.

2. Plataformas de generación de leads

Muchas empresas se especializan en generar leads cualificados para diversos sectores, incluido el HORECA. Estas plataformas te venden bases de datos específicas y segmentadas, lo que te permitirá contactar con los establecimientos que más se adapten a tu oferta. Algunas de estas plataformas son:

• LeadGenius: Ofrecen bases de datos personalizadas para B2B, que incluyen información relevante de negocios en el sector HORECA.
• ZoomInfo: Plataforma que proporciona bases de datos de empresas a nivel mundial y es útil para obtener contactos en el sector HORECA.

3. Bases de datos de asociaciones y federaciones

En muchos países existen asociaciones y federaciones del sector HORECA que agrupan a restaurantes, hoteles y otros establecimientos de la industria. Estas asociaciones suelen tener directorios de miembros que puedes consultar o, en algunos casos, adquirir.

• FEHR (Federación Española de Hostelería): En España, esta federación tiene una amplia base de datos de establecimientos del canal HORECA.
• Cámaras de Comercio: Las cámaras de comercio locales también pueden ofrecer acceso a bases de datos de empresas del sector.

4. Redes sociales profesionales

Plataformas como LinkedIn son una excelente fuente para encontrar y contactar con responsables de compras o gerentes de establecimientos del canal HORECA. A través de filtros de búsqueda y grupos especializados, puedes localizar contactos clave dentro de la industria.

5. Web scraping y herramientas de extracción de datos

El web scraping es una técnica que permite extraer información de sitios web públicos, como directorios de restaurantes, hoteles y casas rurales. Hay herramientas y software especializados en la recolección de datos de páginas web.

Conclusión

El canal HORECA es un sector dinámico y clave para el comercio de productos y servicios, ofreciendo múltiples oportunidades comerciales. Entender cómo funciona, cómo acercarse a los responsables de compra y cómo conseguir bases de datos cualificadas es crucial para aprovechar estas oportunidades.

Comercializar tus productos en este canal implica identificar el segmento adecuado, proporcionar propuestas de valor claras y mantener relaciones comerciales duraderas. Al mismo tiempo, el acceso a bases de datos segmentadas y actualizadas te permitirá llegar de manera efectiva a tu público objetivo y ampliar tus ventas en el sector de la hostelería.

 

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