¿Qué es la Canibalización en Marketing?
La canibalización es un fenómeno en el que un nuevo producto o estrategia de marketing de una empresa reduce las ventas o el rendimiento de otro producto o estrategia existente dentro de la misma empresa. Este fenómeno puede ser tanto un desafío como una oportunidad, dependiendo de cómo se gestione.
Contenidos
¿Cuándo Ocurre la Canibalización de un Producto?
La canibalización en marketing ocurre cuando una empresa introduce productos similares que atraen a los mismos consumidores, manteniendo la cuota total de mercado constante. Esto puede suceder cuando:
- Se lanza un nuevo producto o servicio que sustituye al original para los mismos clientes.
- Un producto dentro del portafolio tiene una mejor estrategia de precio, satisface mejor las necesidades actuales, o se producen cambios en el consumo del mercado.
¿La Canibalización de un Producto es Negativa o Positiva?
Steve Jobs afirmó: “If you don’t cannibalize yourself, someone else will.”
Esto sugiere que es preferible que una empresa se canibalice a sí misma antes que permitir que la competencia lo haga. Si no se maneja correctamente, la canibalización puede resultar en un desperdicio de presupuesto de marketing. Sin embargo, puede permitir a la empresa llegar a diferentes segmentos de mercado y evitar que la competencia gane cuota de mercado. También puede ser una estrategia para retirar una marca del mercado sin perder cuota de mercado.
Ejemplos de Canibalización
Ejemplo de lanzamiento de un nuevo producto:
Cuando Apple lanza un nuevo iPhone, las ventas de modelos anteriores y otros dispositivos similares como el iPad o iPod pueden disminuir. Sin embargo, Apple compensa esta pérdida captando clientes de sus competidores y aumentando su base de clientes.
Ejemplo de productos en el mismo portafolio:
P&G tiene varias marcas para el cuidado del cabello como Pantene, Head & Shoulders, y Herbal Essences. Aunque una marca puede canibalizar a otra, la estrategia adecuada de marketing permite a P&G obtener más beneficios y mayor cuota de mercado.
Causas de la Canibalización
- Innovación y Diversificación: La introducción de un nuevo producto similar a uno existente puede reducir las ventas del producto original.
- Cambio en el Comportamiento del Consumidor: Los cambios en las preferencias del consumidor pueden hacer que un producto pierda relevancia frente a uno nuevo.
- Campañas de Marketing Mal Dirigidas: Estrategias de marketing mal ejecutadas pueden desviar la atención de un producto establecido hacia uno nuevo.
- Competencia Interna: La falta de diferenciación entre productos dentro del mismo catálogo puede llevar a la canibalización.
¿Cómo Detectar la Canibalización?
- Análisis de Palabras Clave: Utiliza herramientas de investigación para identificar si varias páginas están clasificando para las mismas consultas de búsqueda.
- Análisis de Contenido: Revisa el contenido de las páginas que compiten por las mismas consultas de búsqueda.
- Evaluación de Enlaces Internos: Observa cómo se vinculan las diferentes páginas dentro del sitio web.
- Resultados de Búsqueda: Realiza búsquedas en Google para ver qué páginas aparecen para las mismas consultas.
- Seguimiento de Métricas de SEO: Monitoriza el tráfico orgánico, las posiciones de las palabras clave y la tasa de clics.
- Auditoría de Contenido: Identifica páginas redundantes o similares y considera eliminar o fusionarlas.
Estrategia de Negocio
La canibalización puede ser utilizada a favor de la empresa, siempre y cuando se identifiquen los mercados específicos para cada producto y se mantenga un mensaje y propuesta de valor consistentes. Esto permitirá que cada marca o producto crezca y gane cuota de mercado frente a la competencia.
¿Qué es la Canibalización de Productos?
La canibalización de productos se refiere a la pérdida de volumen de ventas o ingresos cuando una marca lanza un nuevo producto que resta ventas a los productos existentes. Esto ocurre cuando el nuevo producto es demasiado similar a los existentes en el mismo segmento de mercado.
Ejemplo de Canibalización de Productos
Coca-Cola:
Productos como Coca-Cola Zero, Coca-Cola Cherry y Coca-Cola Vanilla compiten entre sí, canibalizando ventas. Sin embargo, si estos nuevos productos permiten acceso a nuevos mercados, la canibalización puede ser beneficiosa.
Cómo Evitar la Canibalización de Productos
- Prueba y Medición de Promociones: Identifica las señales de canibalización y mide el incremento de ventas frente a la canibalización.
- Lanzamiento de Productos Premium: Introduce líneas de productos de primera calidad para abrir nuevos mercados y evitar la canibalización.
- Diferenciación del Producto y Sensibilidad al Precio: Asegúrate de que los nuevos productos estén suficientemente diferenciados y que los precios estén bien definidos.
- Evaluación de la Competencia: Utiliza herramientas de inteligencia de precios para comprender los mercados y posicionar adecuadamente los nuevos productos.
La canibalización es una realidad en el mundo del marketing y la gestión de productos. Sin embargo, con la estrategia adecuada, puede ser manejada y utilizada para fortalecer la posición de una empresa en el mercado.
